«У нас есть финансовая модель» — говорят 90% стартапов. У большинства это таблица с нарисованными красивыми кривыми роста, которая не имеет отношения к реальности. Хорошая финансовая модель — инструмент управления, а не слайд для инвестора.
Три ключевых отчёта
P&L (Profit and Loss) — отчёт о прибылях и убытках. Показывает выручку, затраты и прибыль за период. Не показывает движение денег — это важно понимать.
Cash Flow (Движение денежных средств) — показывает реальные поступления и выплаты. Компания может быть прибыльной по P&L и одновременно банкротом из-за кассового разрыва.
Balance Sheet (Баланс) — активы, обязательства и собственный капитал на конкретную дату. На ранних стадиях менее критичен, чем P&L и Cash Flow.
Runway и Burn Rate
Burn rate — сколько денег тратит компания в месяц сверх поступлений. Net burn = расходы − доходы. Gross burn = все расходы.
Runway — сколько месяцев вы можете работать при текущем burn rate. Формула: остаток денег на счёте ÷ net burn rate. Правило: начинайте следующий раунд привлечения, когда runway 9–12 месяцев. Не 3 месяца — с этого момента у вас нет переговорной позиции.
Bottom-up vs Top-down модели
Top-down: «рынок $10 млрд, мы займём 1% = $100 млн выручки». Инвесторы знают эту магию и не верят ей. Bottom-up: «у нас 50 продажников, каждый закрывает 2 сделки в месяц по 500 000 руб. = 50 млн в месяц». Это реальные предположения, которые можно проверить. Используйте bottom-up — это честнее и убедительнее.
Сценарный анализ
Хорошая финмодель — не одна кривая, а три сценария: base (реалистичный), optimistic (+30–50% от base), pessimistic (−30–40% от base). Для каждого сценария определите: ключевые допущения (conversion rate, CAC, churn), финансовый результат, необходимый капитал.
Как использовать модель в управлении
Ежемесячно сравнивайте факт с планом. Отклонение от плана — не провал, а сигнал. Выручка ниже плана — почему: меньше лидов или ниже конверсия? Расходы выше плана — где: найм, маркетинг, инфраструктура? Задавайте вопрос «почему» три раза — чтобы найти настоящую причину, а не симптом.
