«Нам нужны инвестиции» — это не стратегия. Инвестиции — инструмент для ускорения роста, а не замена выручке. Прежде чем идти к инвесторам, ответьте: у вас есть продукт, который клиенты покупают? Есть рост? Понятно, куда пойдут деньги?
Стадии финансирования: кто и на каком этапе
Pre-seed / Seed. Обычно от бизнес-ангелов, акселераторов или friends & family. Суммы: 5–50 млн руб. На что: прототип, MVP, первые продажи. Что ищут: команду, идею, рынок.
Series A. От венчурных фондов. Суммы: 100–500 млн руб. На что: масштабирование того, что уже работает. Что ищут: доказанную бизнес-модель, рост выручки, PMF.
Series B+. На масштабирование и выход на новые рынки. Венчурные фонды с фокусом на рост.
Питч-дек: что должно быть внутри
Классическая структура питч-дека (10–15 слайдов): проблема → решение → рынок → продукт → бизнес-модель → тяга (traction) → команда → финансы → привлекаемая сумма и использование.
Самый важный слайд — тяга (traction). Покажите реальные цифры: выручка, рост MoM, количество клиентов, retention. Инвесторы прощают плохой дизайн, но не прощают отсутствие данных.
Три вещи, которые инвестор оценивает в первую очередь
1. Команда: могут ли эти люди построить то, что описывают? 2. Рынок: достаточно ли он большой для венчурной доходности? 3. Тяга: есть ли признаки, что это работает? Многие инвесторы говорят: «лучший питч — это хорошие метрики». Остальное вторично.
Оценка стартапа: как считается
Оценка на ранних стадиях — в значительной мере переговоры, а не математика. Ориентиры: pre-seed без выручки — 20–100 млн руб., seed с первыми продажами — 100–500 млн, Series A — обычно 5–15x ARR (Annual Recurring Revenue).
Dilution (размытие доли) на каждом раунде — обычно 15–25%. Планируйте свою таблицу капитализации (cap table) заранее: не продавайте слишком много на ранних раундах.
Term Sheet: на что обращать внимание
Ключевые параметры: pre-money valuation (оценка до инвестиций), liquidation preference (в каком порядке распределяются деньги при продаже), pro-rata rights (право участвовать в следующих раундах), anti-dilution (защита инвестора от размытия). Привлеките юриста с опытом венчурных сделок до подписания.
